Entre el lenguaje técnico y el gerencial

Por Abner Huertas

Recuerdo que cuando recién empezaba en el mundo de la consultoría tenía una mentalidad digamos un tanto técnica, sin menoscabar la importancia que esta tiene para resolver oportunidades, pero que al momento de presentar soluciones a tomadores de decisiones de alto nivel se cae en el error de hablar únicamente en un lenguaje que para el tomador de decisiones es irrelevante; esto lo aprendí en una ocasión cuando intentaba explicarle a un Gerente General el porqué una solución de costeo basada en actividades sería de ayuda para su organización, pero todo lo explicaba en un lenguaje netamente técnico, para mi decepción el Gerente me pidió que me detuviera y que le replanteara todo porque no comprendía nada de lo que le decía, en ese instante comprendí que hay que ser “bilingüe” en el mundo de los negocios.

Un tomador de decisiones se enfoca en los resultados, dejando para otras personas cómo será el proceso, y precisamente ese era mi error al inicio, me enfocaba más en explicar el proceso que en cuáles son los beneficios que obtendrá. Lo interesante de mi situación es que sé que no estoy solo, muchos amigos, quizá tú que estás leyendo este artículo, que se inician en el mundo de la consultoría consideran que el enfoque es en hacerse explicar técnicamente cuando es todo lo contrario, el enfoque debe iniciar primero en cuál será el beneficio para la organización y después el proceso.

Debo aclarar que no estoy hablando de un proceso de venta, no,  sino de lo importante que es marcar la diferencia de cuando hablar en lenguaje técnico y cuando hablar en lenguaje gerencial. Si un consultor desea crecer, debe dominar ambos “lenguajes”, tanto para poder responder a Gerentes como para responder a quienes se encargan directamente del proceso. 

¿Quieres hacerte escuchar con tomadores de decisiones?, habla su lenguaje y deja el lenguaje técnico para hacerte explicar con los que ejecutan la actividad.