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Por Abner Huertas El análisis de la utilidad permite a la organización identificar el beneficio que ha obtenido después de deducir todos los costos y gastos de sus ingresos totales. Analizar la utilidad de la empresa es importante para los altos ejecutivos, pero no es suficiente. Existe un análisis que permite ampliar la visión al identificar quienes son los clientes que más contribuyen a esa utilidad, y también, quiénes son los que la destruyen. Este análisis lo podremos llamar: Utilidad a nivel de cliente-producto. Imaginemos por un momento a un CEO o CFO que tenga la facilidad de conocer quiénes de sus clientes son los que más contribuyen a la utilidad de la empresa, y también a aquellos que la menoscaban. Y no a margen bruto, si no al margen operativo. Este tipo de análisis es el resultado de la aplicación de metodologías que permiten asignar los gastos indirectos a cada cliente. Uno de estos métodos determina el costo de servir y de relación con los clientes. Lo importante es ser

  La dirección y gestión de una corporación requiere de la participación de directores, gerentes, jefaturas y puestos senior que tengan la habilidad de tomar las decisiones correctas —y muchas veces difíciles— para fortalecer al negocio y lograr que se alcancen los objetivos organizacionales. No hay lugar para empresas que producen pérdidas.  La elección de personas para estos puestos se basa en diferentes factores que van desde su experiencia, hasta sus rasgos de personalidad, pero en especial, por su capacidad de hacer que las cosas sucedan.  La persona correcta en un puesto de dirección logrará los objetivos organizacionales, pero también una falla en la selección provocará que esta persona destruya a la organización desde adentro, a pesar de que todas sus características sean las requeridas para ese puesto.  Estos directivos que de forma sutil pueden destruir a la organización, a simple vista, tienen todas las habilidades necesarias para llevarla al éxito. Lo que no se ve es que de