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Por Abner Huertas El análisis de la utilidad permite a la organización identificar el beneficio que ha obtenido después de deducir todos los costos y gastos de sus ingresos totales. Analizar la utilidad de la empresa es importante para los altos ejecutivos, pero no es suficiente. Existe un análisis que permite ampliar la visión al identificar quienes son los clientes que más contribuyen a esa utilidad, y también, quiénes son los que la destruyen. Este análisis lo podremos llamar: Utilidad a nivel de cliente-producto. Imaginemos por un momento a un CEO o CFO que tenga la facilidad de conocer quiénes de sus clientes son los que más contribuyen a la utilidad de la empresa, y también a aquellos que la menoscaban. Y no a margen bruto, si no al margen operativo. Este tipo de análisis es el resultado de la aplicación de metodologías que permiten asignar los gastos indirectos a cada cliente. Uno de estos métodos determina el costo de servir y de relación con los clientes. Lo importante es ser