En búsqueda del precio justo
Por Abner Huertas
«El establecimiento de una tarifa interna —costo unitario— justificable es uno de los mayores retos que tenemos para poder fijar un precio justo; y al mismo tiempo, servir de base para las negociaciones» —Gerente general, centro hospitalario
En el año 2016 trabajamos en la implementación de un modelo de tarifas internas para una empresa del sector salud. El objetivo principal era clarificar la estructura del costo de los servicios mediante el desglose de los procesos, suministros, medicamentos y áreas de apoyo que lo impactan.
Al tener una estructura clara del costo —y justificable— se tienen las herramientas necesarias para establecer la política del precio justo a transferir a los clientes; así mismo, sirve de base para las negociaciones con proveedores.
La búsqueda del precio justo inicia con escudriñar cuál es el costo unitario justo, para encontrarla principiamos con analizar la estructura de costos de una forma global.
La información de los costos es almacenada por cuentas contables y asignada a centros de costo. Esto se convierte en nuestra materia prima, que al igual que en una industria manufacturera, sufre un proceso de transformación para convertirla en la estructura del costo unitario.
El proceso de transformación toma la información de la contabilidad; luego, por medio de criterios estadísticos, se realizan conversiones para formar al menos tres perspectivas analíticas: financiera, de procesos y de negocio.
Las perspectivas
La perspectiva financiera conlleva criterios que asignan costo a las áreas que contablemente no los incluyen para hacerla más justa.
La perspectiva de procesos es una de las más interesantes; ésta refleja la cadena de valor de los procesos y actividades que se ejecutan para poder ofrecer un servicio. El estudio de los criterios estadísticos requiere que se analicen los tiempos que un servicio requiere de un proceso en particular. Esto a futuro se transforma en el análisis de capacidad económica y de operación.
La perspectiva de negocio integra los componentes de la perspectiva de procesos y financiera en al menos cinco rubros que conforman el costo unitario: operación, supervisión, administración, corporación y equipo.
Una caja negra
El establecimiento de lo que la gerencia necesita conocer para poder establecer el precio justo está claro. El reto para el analista es en integrar la información para poder dar sentido a la misma. Esto para él es una caja negra.
La integración de la información requiere la formación de un equipo multidisciplinario. El analista necesitará integrar a personas que conocen los procesos que se llevan a cabo para la ejecución de los servicios; necesitará del apoyo del área de tecnología para obtener los datos desde las fuentes originales; y por último necesita del apoyo de la alta gerencia para mantener fijo el rumbo.
Estableciendo el precio justo
Volviendo al caso del inicio. Cuando integramos la información contable y la unimos con lo que obtuvimos de nuestro equipo multidisciplinario, pudimos obtener lo que llamamos un tarifario interno por servicio. Al compararlo con los precios existentes surgieron muchas sorpresas, dentro de éstas hubo servicios con precios por debajo del costo unitario y servicios que evidentemente estaban subsidiando a otros.
La tarifa interna sirvió para poder justificar ajustes a los precios de los servicios. En algunos casos también sirvió para justificar el precio actual.
Conclusión
El conocimiento de cuál es la estructura de la tarifa interna —o costo unitario— de los servicios permite a los directivos tomar decisiones de negociación y fijación de precios basándose en información solida y justificable.
Llegar a este conocimiento profundo requiere de la formación de un equipo multidisciplinario que tenga en la mira el establecimiento de las perspectivas de análisis de costos.
2018®
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